Als je het over deze afkortingen hebt, lijkt het soms ook wel te gaan over droids van Star Wars, maar daar heb ik het in dit geval niet over. Business-to-Business en ook Business-to-Consumer, we weten allemaal wat het is, maar toch gaat het qua communicatie nog geregeld mis. In vaktermen noemen we dat ‘ruis’. Net zoals er bij telefoons ruis op de lijn kan zijn. Zo ook met communicatie, helemaal wanneer het gaat om communiceren binnen B2B of B2C. Nogmaals, we weten waar de termen B2B en B2C voorstaan, maar op welke manier spreek je een bedrijf aan ten opzichte van de consumentenmarkt. We nemen het eens onder de loep en gaan er dieper op in!
Even terug naar de marketinglessen
Om erachter te komen waar het misgaat, is het goed om de begrippen nog eens uit te pluizen. Bij B2B is er veelal sprake van producten en/of diensten die geleverd worden aan bedrijven die dat weer gebruiken om het door te verkopen of om er iets mee te produceren. De vraag van deze goederen of diensten is afhankelijk van de vraag van consumenten. Is een product of dienst heel geliefd bij de consument? Dan zullen toeleveranciers van de producent de vraag krijgen om goederen en/of diensten te leveren. En dan spreken we dus van Business to Business.
Maar dat is niet alles, inkopers binnen B2B zijn zich bewust van een aankoop. Waar ik nog weleens een impulsaankoop doe, zal dat zelden het geval zijn bij een professionele inkoper. Deze inkopers hebben kennis van zaken en zullen daarom niet zomaar overgaan tot aankopen. Ook is er tegenwoordig steeds vaker sprake van een duurzame relatie. Als orders goed afgehandeld worden, dan is de kans groot dat een professionele inkoper vaker terugkeert en blijft.
Tegenover zakelijke marketing in B2B staat consumentenmarketing in B2C. Daar kunnen we kort maar krachtig over zijn. Zakelijke transacties met de consument. Particulieren die de eindklant zijn en het product of de dienst voor zichzelf afnemen.
Oké, duidelijk. En nu?
Je kunt nu natuurlijk denken, maar er wordt toch door beide handelgedreven? En het zijn toch gewoon mensen zoals jij en ik? Klopt, het beeld dat er binnen B2B alleen maar stijfjes, formeel en heel zakelijk gecommuniceerd wordt kun je dus eigenlijk ook laten varen. Voor zowel B2B als B2C geldt dat ze als doel hebben om te informeren, overtuigen en te verkopen. Maar bij de zakelijke marketing zijn er weldegelijk dingen om rekening mee te houden. Zo zal er een team van experts zijn die gaan over het maken van beslissingen en dus aankopen van producten of diensten. Bij consumentenmarketing is dit vaak niet van toepassing. Er zijn minder mensen die zich mengen in het proces om over te gaan tot aankoop. Dit bestaat meestal uit papa en mama waarbij kindlief wellicht nog mag meedenken over de kleur. Dat betekent ook dat ze minder specifieke kennis in huis hebben. Tegenwoordig kan iedereen een beetje research doen naar de beste koelkast, maar de meeste technische aspecten gaat het gros van de mensen toch de pet te boven.
Niet een op een toepasbaar
En dat is waar je op moet letten met je communicatie naar B2B en ook welke kanalen je daarvoor gebruikt. Zoals ik nu een onderwerp uiteenzet is een blog een uitermate geschikte tool. En mijn stijl van schrijven is nu niet strikt zakelijk of formeel. Toch is deze tekst wel voor jou als ondernemer van toepassing. Er is dus een verschil in wat je communiceert en hoe. Met een blog heb je veel meer vrijheid qua taalgebruik en schrijfstijl. Je hebt de ruimte om dieper in te gaan op een onderwerp. Met een blog geldt ook dat je de communicatie weer wat menselijker kunt maken. Daar hebben we eerder als eens wat over geschreven. Het wordt alweer heel anders wanneer je als bedrijf een persbericht gaat verzenden. Dan is je communicatie zakelijker en meer to the point. Journalisten gaan over het algemeen serieus met hun vak om en maken razendsnel een selectie of een invalshoek geschikt is. Het persbericht dient dan ook zo neutraal mogelijk geschreven te worden met nieuwswaarde voor de beoogde doelgroep als belangrijkste gegeven. Wij zien te veel commerciële kleuring terug in persberichten die wij zelf ontvangen van bedrijven en dat wordt zelden gepubliceerd of aangepast door een redactie. Kruip in de huid van de journalist en je beoogde doelgroep.
Het wordt weer anders wanneer je met je bedrijf naar op beurs of evenement aanwezig bent. Dan kom je in contact met mensen die namens een bedrijf ernaartoe gaan. Het contact is dan een op een en daarom persoonlijker. Je kunt aanvoelen hoe je kunt communiceren en waar nodig je communicatie bijsturen.
Voor al deze vormen van communicatie blijft dat er bij B2B meer mensen over een beslissing gaan en de orderomvang veel hoger is. Je moet als bedrijf een groep van experts zien te overtuigen om met jou zaken te gaan doen. De vorm van communicatie bepaalt de manier van communiceren. Wil je graag uitgebreid ingaan op een onderwerp zoals ik nu doe? Schrijf dan een blog. Wil je je potentiële klanten ontmoeten, dan regel je een plek op een beurs of evenement. Heb je een grote investeerder binnengehaald waardoor je interessant wordt voor (grotere) bedrijven, schrijf een nieuwswaardig persbericht en verstuur deze.
Dan is er natuurlijk ook nog social media. Is het voor jouw bedrijf interessant om hierop aanwezig te zijn? Dat gaan we behandelen in een volgend blog. Dus blijf onze site regelmatig checken of schrijf je in op onze nieuwsbrief, dan lees je ‘m snel!